培訓手記之經銷商選擇與管理
2017年1月13日，北京依露得力醫(yī)療器械有限公司年會在北京總部盛大召開。在會上，銷售總監(jiān)周文鳴為全體銷售同事進行了一場精彩的《經銷商選擇與管理》的培訓課程。
周總的培訓主要包括理解廠商關系、經銷商的選擇及對經銷商的服務與管理三大部分。
在第一部分理解廠商關系中，周總強調，我們廠家與代理商應該是一種相互信任的合作伙伴關系，我們不是銷售產品給經銷商，而是希望經銷商幫助我們銷售產品。因此，作為廠家，我們需要引導經銷商在幫助我們實現根本利益的前提下，幫助經銷商實現利益最大化，最終實現廠商雙贏。
在經銷商的選擇上，周總強調，找到一個優(yōu)質的經銷商是成功的基礎，因此，需要我們花時間、下功夫，做出正確的選擇。一般的思路有如下四點，
1、 選擇經銷商就像選員工，要嚴進寬出；
2、 選擇經銷商要考評全面，包括其行銷意識、實力認證、市場能力、管理能力、口碑、合作意愿等；
3、 選擇經銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配；
4、 大小權衡，合適的才是最好的。
在對經銷商的服務和管理上，周總說，“服務”是公司產品的“附加值”，良好的售后服務不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單。同時，我們也要做好經銷商的管理工作，對經銷商的銷售計劃、銷售狀況做到及時更新、心中有數。
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